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當下，中國原有的“世界工廠”標簽正在日益淡化，并加速向“中國制造”轉型。在此背景下，不少企業正在經歷著工業轉型的陣痛與挑戰，更多企業在危機中抓住了“彎道超車”的機會。海亮股份正是這場行業大升級中的一個縮影。
在數字化轉型的浪潮下，海亮股份作為全球銅加工領域的龍頭企業，致力于工業化和信息化的深度融合，相繼被列為國家級“兩化”融合管理體系貫標企業和貫標試點企業。
多年間，海亮股份銅管產品中國市場占有率達到30%。過去10年公司銅材銷量增長了4倍，營收和利潤CAGR達到20%，是行業內少見的多年保證業績穩定增長的傳統制造業，其母公司海亮集團更是長期位居世界500強之列。
為了深入了解這家傳統制造業的數字化增長之路，不久前，瑞泰信息采訪到海亮股份信息管理部部長陳鋼，聆聽他有關傳統制造業數字化增長的分享。
為什么要做營銷數字化轉型？
制造業數字化轉型，近年來一直被業界頻繁提及，但是現實卻遠遠不如人意。麥肯錫在全球范圍調研了800多家傳統企業，結果顯示，盡管已有70%的企業啟動了數字化，但是其中的71%仍然停留在試點階段，85%的企業停留的時間超過一年以上，遲遲不能實現規模化推廣。
對此，海亮股份信息管理部部長陳鋼認為：“數字化轉型首先要轉的是觀念，需要從上而下去推動。直白點說，我們現在還不能稱為數字化，只能叫信息化plus。數字化最終還是為了降本增效，圍繞“多打糧食，增加土地肥力”而開展。在信息化的基礎上實現數據挖掘和分析，讓數據真正實現價值。企業未來如果不能實現數字化，可能無法生存。”
那么，海亮股份應該從哪個突破口轉型出去？陳鋼認為營銷數字化是企業整體數字化轉型的基礎，而這源于他對市場的洞察。
一直以來，傳統制造業尤其是銅管產品，“價格戰”比拼十分火熱。不少企業都會通過壓縮自身的生產成本，以低于競爭對手的價格迅速占領市場。但隨著原材料價格的上漲和物流等成本的上升，通過壓縮成本的價格戰策略帶來的利潤已經微乎其微。與此同時，銅管行業經過多年高速發展，呈現出產品同質化、市場容量過于飽和等特點，已經走到了變革的關鍵時期。
從企業自身來說，近年來海亮股份逐步極大對海外市場的拓展，截止目前，海亮股份在海外擁有21個生產基地，產品遠銷歐洲、非洲、美洲。如何更好的實現國內外市場的統一管理，拓展海外市場，是海亮股份目前布局的重點。
在采訪中，陳鋼表示：“因此，我們需要利用互聯網、大數據，去獲得行業的信息，了解客戶更多的的需求，這樣才能更針對性的去拓展市場。具體要怎么做，其實就是開源節流，那開源其實就是我們內部的數字化轉型。”
數字化“三步走”，打造增長新引擎
事實上，海亮股份的營銷信息化建設起步較早，但隨著海亮股份規模逐漸擴大，原有的系統難以支撐業務擴張的需求。與此同時，由于日常辦公所用系統較多，海亮股份各業務之間數據交換比較困難，導致操作、管理和數據利用度上效率較低，無法有效進行銷售管理、客戶管理等方面的洞察。
基于此，經過多方的調研和探討，海亮股份最終與瑞泰信息達成合作，雙方共建智能化營銷服務平臺。
“瑞泰信息13年深耕CRM與營銷數字化領域，與行業內眾多龍頭企業都有合作，擁有成熟的行業解決方案；另一方面，瑞泰信息提供的產品和服務，都比較專業。因此，我們在跟幾家供應商洽談后，選擇了瑞泰信息。"陳鋼認為，瑞泰信息CRM項目上線以來的智能成效是顯而易見的，而其營銷數字化轉型方案，主要分為三個階段。
項目一期從建立基礎CRM平臺開始，逐步實現了客戶管理、市場管理、線索管理、銷售活動管理、商機管理的數字化管理與控制。以客戶管理為例，海亮股份旗下分公司眾多，銷售體系復雜，客戶數據大多分布在各個分公司、經銷商手中，各個渠道間的數據難以互通，企業很難把客戶資源進行有效的整合，從而及時的預測市場。借助于瑞泰信息搭建的基礎平臺，海亮股份建立了完整的客戶檔案和客戶360度視圖，實現了客戶資源的分級管理。基于此，海亮股份針對不同客戶，能夠采取采取不同的營銷服務策略，提升了客戶價值。
2021年，海亮股份攜手瑞泰啟動二期項目，打通了銷售業務全流程，包含合同、訂單、訂單執行、發貨、開票、回款等。與此同時，借助于瑞泰信息搭建的智能化營銷服務平臺，海亮股份集成并打通SAP、OA、MES、ERP等系統。系統集成后，項目各個節點的信息都能自動更新到CRM系統中，形成了統一的信息流。基于數據的打通，系統可根據銷售過程各個關鍵節點，對企業管理者進行提醒與預警，從而保障每條商機都能得到及時的跟進。
而在訂單管理上，基于智能化營銷服務平臺，海亮股份實現了多種類型訂單的維護與提交，同時與其他系統打通后，訂單的發貨、開票和回款進度都能實時跟進，確保了訂單及時交付和回款及時催收。
在采訪中，陳鋼透露：“我們第一步需要把基礎平臺搭好，將后端已有的工作管理起來，包括訂單、發貨、回款等。有了這個基礎平臺之后，我們還要考慮前端，獲得更多的市場。2022年，我們希望攜手瑞泰信息，啟動三期項目，真正實現用數據驅動管理。比如，基于銷售業務數據洞察分析，指導股份及各分子公司控制銷售風險，拓展更大的業務市場。未來，我們會再造一個海亮股份。”
可以看到，海亮股份所走的每一步，正如陳鋼所言，只有打好信息化基礎，才能真正實現數字化。
而瑞泰信息，作為始終致力于幫助客戶成功的數字化平臺服務商，十三年來一直以客戶為中心，在服務超大型企業的過程中，形成了自己的數字化轉型方法。“中國企業的數字化一定不能照搬國外經驗，數字化步子不能扯太大，要朝著每一個階段性的目標穩步前進。一家企業需要做到‘研產供銷服’常規運營層面的數據化和智能化，才能進入下一步的數字化創新。”
未來，瑞泰信息將繼續圍繞客戶需求，助力更多企業實現營銷數字化，構建差異化競爭優勢，實現數字化增長。
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